Kaminabend eröffnet Young Professionals die Schnittstellen zwischen Consulting und Vertrieb

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Wo liegt eigentlich der Unterschied zwischen einem Consultant und einem Vertriebler? Wann fängt die Arbeit des einen an und wo hört die Arbeit des anderen auf? Am 01. Februar trafen sich die Young Professionals und ihre Mentoren zum gemütlichen Kaminabend und lauschten dabei PTS-Vertriebler Bernhard. Von der Frage, was eigentlich Vertrieb ist, über die Kompetenzfelder eines Vertrieblers und eines Consultants bis hin zum Vertrieb bei der PTSGroup selbst: Bernhards Wissen und Erfahrung sorgte am Abend immer wieder für Aha-Effekte. Dass es auch für das Consulting sinnvoll ist, den ein oder anderen Vertriebsansatz parat zu haben, wurde dabei mehr als deutlich.

„Wir verkaufen keine Software, sondern Lösungen.“

„Ich öffne beim Kunden die Tür“. So beschreibt Bernhard seine Aufgabe als Vertriebler bei der PTSGroup. Als „Türöffner“ ist er die Person, die als erstes eine Beziehung zum Kunden aufbaut. Fragen stellen und Interesse zeigen sind für diesen Schritt die beiden wichtigsten Werkzeuge. Nur so kann er herausfinden, was der Kunde braucht und wo die Initiierung von Projekten sinnvoll ist. Dann kommt das Consulting ins Spiel. Während die Kompetenz des Vertriebs vor allem in der Kommunikation und der Vermittlung von Empathie liegt, verfügt das Consulting über das tiefgreifende Fachwissen. Um die beste Lösung für den Kunden zu finden, ist ein gutes Zusammenspiel zwischen beiden Bereichen notwendig. Der Vertriebler hat den Überblick über die verschiedenen Zuständigkeiten, der Consultant kennt sich im Detail mit seinem Gebiet aus.

Dennoch sollten Vertrieb und Consulting der gleichen Philosophie folgen. Bei der PTSGroup lautet diese Philosophie: Wir verkaufen keine Software, sondern Lösungen. Um den besten Weg für den Kunden zu finden, ist die Software nur das Mittel zum Zweck. Der Fokus liegt auf der Lösung des Kundenproblemes. Mit welcher Technologie dieses Problem gelöst wird, ist für den Kunden und auch für die PTSGroup erst einmal zweitrangig.

Als Consultant wie ein Vertriebler denken

Besonders Berufsanfänger geraten beim ersten Kontakt mit Kunden immer wieder in Situationen, die sie überfordern können. Aber auch erfahrene Consultant stehen immer wieder vor einer neuen und unerwarteten Lage. Anhand verschiedener Beispiele erörterten die Young Professional mit ihren Mentoren und Bernhard mögliche Strategien, um auf solche Situationen souverän reagieren zu können.

Wie geht man zum Beispiel mit einer Situation um, in der man nicht über das erforderliche Fachwissen verfügt? Mentor Sören berichtet von einer seiner Erfahrungen als Berufseinsteiger: Kurz nach dem Studium wurde er für ein neues Projekt zum Kunden geschickt. Sein alter Arbeitgeber präsentierte ihn dort als Experte. Doch als der Kunde eine tiefergehende Frage stellte, fehlte ihm das notwendige Know-How. So geht es aber nicht nur Berufsanfängern. Auch Experten sehen sich immer wieder mit neuen Fragestellungen konfrontiert, die sie nicht direkt beantworten können. Was auf den ersten Blick wie der Supergau eines Consultants klingt, muss aber nicht zu einem solchen werden. Wie also hätte Sören damals reagieren können?

Genau diese Frage wurde im Teilnehmerkreis diskutiert. Eine mögliche Handlungsalternative stellt die folgende dar: Er hört sich zunächst die Probleme des Kunden an und stellt Nachfragen. Sören kann das Problem zwar nicht sofort lösen, aber das muss er auch gar nicht. Eine schnelle, im Endeffekt aber falsche, Antwort ist weder für ihn noch für den Kunden sinnvoll. Stattdessen bietet Sören dem Kunden an, sich näher mit dem Problem zu beschäftigen und sich darüber mit seinen Kollegen auszutauschen. Erst danach präsentiert er die die endgültige Lösung. „Lieber einen Tag später die richtige Antwort geben, als am selben Tag die falsche Antwort“, erklärt Bernhard den Gedanken dahinter.

Halbzeit im Young Professional Program

Gefüttert mit zahlreichen neuen Erkenntnissen und leckerem Essen ließen die Young Professionals und ihre Mentoren den Abend gemeinsam ausklingen. Dabei kam auch der Austausch untereinander nicht zu kurz. Die Young Professionals konnten bisher ungeklärte Fragen stellen und sich über ihre Erfahrungen der letzten Wochen und Monate austauschen.

Drei Monate des ersten Young Professional Programs bei der PTSGroup sind bereits vergangen. In dem insgesamt sechsmonatigen Young Professional Program erlernen vier Berufseinsteiger die notwendigen fachlichen Kompetenzen für die Arbeit in einer IT- und Innovationsberatung.